TERCEIRIZAÇÃO EM VENDAS
Nos últimos anos terceirizar foi uma das técnicas mais utilizadas pelas empresas do país e do mundo. Vamos entender neste texto que terceirizar significa transferir para outros algumas atividades, visando diminuir custos e aumentar a eficiência. Terceirizar tem sido a saída encontrada nas mais variadas áreas e atividades; e não há nada errado em contratar uma prestadora de serviço para fazer algo que não seja o seu foco. Mas vale a pena terceirizar a sua equipe de vendas?
Recentemente fui chamado para realizar um evento para uma grande empresa da área financeira e todos os vendedores eram terceirizados, trabalhavam no mesmo local e como não tinham os salários e benefícios, nem de longe, parecidos com seus pares que eram ligados diretos a empresa, o clima de desmotivação era geral. Os gestores não conseguiam cobrar as metas da equipe terceirizada porque não tinham uma relação chefia-subordinado bem definida e quase tudo acontecia só na boa vontade de um ou outro funcionário terceirizado que na verdade fazia de tudo para ser efetivado. A rotatividade era altíssima e mês a mês a participação no mercado diminuía. Como a decisão de terceirizar havia sido tomada pela matriz que fica no exterior a direção nacional não tinha como romper o contrato de uma hora para outra e contratar uma equipe própria.
Em outro caso uma empresa de serviços rompeu o contrato com a terceirizada e contratou todos os ex-funcionários terceirizados o que gerou uma enorme satisfação. O impressionante foi que o atendimento melhorou significativamente em poucos dias, os processos foram melhorados, mas o maior diferencial foi o novo canal de comunicação que se abriu entre os gestores e os novos funcionários. Neste caso ficou claro que a empresa tinha de optar entre a redução de custos com a folha de pagamento ou a satisfação do cliente. Acertou em ficar com o cliente.
Em resumo, o que sua empresa não deve deixar de pensar, caso pense em terceirizar suas vendas, é realmente detectar se o grau de comprometimento será tão grande quando o de uma equipe própria. Determinar o poder de cobrança que você terá sobre a equipe terceirizada, a capacidade e responsabilidade de treinar e desenvolver deve estar bem definida e o principal: não caia na ilusão de que qualquer um pode vender o seu produto tão bem quanto você. Reconquistar o cliente e pedir uma segunda chance ao mercado é sempre mais caro e também um dilema que sua empresa não precisa em tempos turbulentos.
Paulo Araújo é palestrante de motivação e vendas e escritor. Site: www.pauloaraujo.com.br
